【阅读札记】商战

第二章 兵力原则

P32 在商业中往往守住第一远比成为第一容易,因为领导者可以利用兵力原则。

P34 如果有一个尚未开发的市场,那么拥有更大销售力量的公司最终会占有更大的市场份额。

P35 数量上处于劣势的部队其战争艺术在于,要在进攻点和防御点投入更多的兵力。

P37 应该告诉你的员工他们有多么优秀,但你不能指望靠员工优秀就能打胜仗,要打胜仗就得靠优秀的战略。

第三章 防御优势原则

P42 进攻要想成功的话,应该在进攻地点至少投入多于敌方三倍的兵力。

P43 防御已经证明是战争中更强有力的一种形式。

P44 别去逞英雄。

P45 奇袭产生的摩擦使得防御更有力。

P46 发动进攻需要时间。

第五章 战地的本质

P57 商战是在心智中进行的,每天,战争在你自己的心智中以及你顾客的心智中都在进行着。

P58 你所应该做的是探索其他公司在顾客心智中占据了什么位置,要找出是哪家公司在占据客户心智的制高点。

P58 绘制出心智地图能让你拥有一种极大的优势:你大部分的竞争对手甚至还不知道战场在哪儿呢。他们完全被自己的营销拴住手脚,比如他们的产品他们的销售队伍还有他们自己的销售计划。

第六章 战略形式

P65 依据先挣容易钱的理论,人们总是倾向于掠夺弱者而不是强者,但是事实相反,公司规模越小,就越努力保护自己拥有的份额,还会采取以下战术:如降价、打折、延长保修期等。因此,绝不要同一头受伤的野兽较量。

P67 一个经典的游击战术:找到一个大到足以盈利但又小到无法引起市场领导者兴趣的细分市场。

第七章 防御战原则

P70 第一条原则:只有市场领导者才能打防御战。

P71 第二条原则:最佳的防御就是有勇气攻击自己。

P73 第三条原则:强大的进攻必须加以封锁。

P76 假如你想阻击对手的进攻,就要立马行动起来,假如你只是坐等,就会延误战机。

P 81 假如你有一块馅饼,你应该设法把一整馅饼做大,而不能只把你手中的一小块做大。

第八章 进攻战原则

P85 第一条原则:领导者位置的强势是重要的考量因素。

P85 处于第二或第三位的公司应该做的是把精力放到研究领导者身上。

P87 要记住,商战是场心理战。在这场战争中,人的心智便是战场,一切进攻都应该以此为目标。你的武器应该是语言、文字、图像和声音。

P87 第二条原则:要在领导者强势中找弱点,并向这一弱点发起攻击。

P90 第三条原则:在尽可能狭窄的战线上发动进攻。

P90 企业若是一下子在非常广阔的战线上投入多种产品,发动全面进攻,企图尽快获取尽可能多的领地,那它最终一定会丧失所有的领地,并且损失还会更多。因为任何时候,领导者总是有绝对的力量优势,无论是财力资源、产业关系、分销渠道还是顾客认知。

P98 必须避免完全依赖人员的质量,优秀的将军要在决定性的地点拥有相对优势。

第九章 侧翼战原则

P102 不管对于商业还是军事来说,侧翼战都是一种大胆的行动,就像是一种赌博,而且是一场豪赌,需要对每天每日、每时每刻制定周密的计划。

P103 第一条原则:最佳的侧翼行动应该在无争地带进行。

P103 发动侧翼战,并不需要生产出不同于市场任何已有产品的新产品,但是你的产品中必须有创新或独特的部分,要让顾客把你的产品归为新品类。

P104 寻找细分市场或利基市场,这是一种非常重要的能力,要想发动一次真正的侧翼战,你必须第一个抢占细分市场。

P105 第二条原则:战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。

P106 第三条原则:追击与进攻同等重要。

P107 大多数企业规划的重点是保护企业避免失败,所以大量的金钱和时间都花在了保护旧产品与旧市场上,却很少顾及对已取得的成果加以巩固。

P107建立稳固地位的最佳时间是在开始阶段,那时产品刚刚上线,新颖诱人,竞争对手甚少或弱小,这对你来说是种不能长久享受的奢侈。

P109 降价且同时盈利的诀窍在于,在顾客注意不到或不关心的方面降低成本。

P118 喜欢做市场调查的企业管理者常常发现,发动侧翼战非常困难,他们总是想用调查代替远见。

第十章 游击战原则

P122 第一条原则:找一个细分市场,要小到足以守得住。

P124 侧翼战是经过策划,在距离领导者较近的前线刻意发动的,其目标是夺取或削弱领导者的市场占有率。

P125 你很少听说哪个公司因为把力量集中在很小的市场上而衰败,相反,你却经常听到有的公司因为过度扩张而分裂,还有得公司在大大的地理范围上,太多的市场中投入了太多的产品。

P125 有时,游击战的公司很容易受到诱惑把游击战改为侧翼战,也就是试图靠近行业领导者,削弱领导者的地位并以此提高自己的份额。

P126 这仍然是个兵力集中的问题。从本质上说,游击公司起步时力量有限,他为了生存必须坚定地抵制住分散力量的诱惑,否则只能导致灾难。

P126 第二条原则 不管你多么成功,永远不要像领导者那样行动。

P128 第三条原则 一旦有失败迹象,随时准备撤退,公司只要存活下来,就可以来日继续战斗。

P129 在小公司,一个人的灵感就足以推出一种新产品,在大公司同样的情况会被埋没在公司委员会中长达数个月。

P130 几种游击战:地理游击战、人群游击战、行业游击战、产品游击战、高端游击战

P133 行业游击战成功的关键是窄而深,决不能广而浅。

第十一至十四章 案例分析

P140 企业管理人员很少花时间研究商业史,他们总是忙着对付眼前的事情,只想让他们的产品跟上最新的潮流。

P147 从战术上讲,语言、画面和音乐都可以按需要频繁更换,但是战略决不能更换。

P160 心智就是战场,心智中没有“事实”一说,只有认知,而认知就是事实。

P165 对于增加广告预算,最高管理层总是错误地问:“投资的收益如何?”相反,他们应该问:“我们应该投资多少以确保胜利?”

P179 品牌的延伸就像玩跷跷板,一个名称不能代表两种不同的产品,在跷跷板上,一个人上去了,另一个人就要下来。品牌的延伸就像是诱人的陷阱,短期内往往是成功的,但以长期来看都是以失败告终。

P189 产品只是承载战略的工具,你不能从更好的角度思考问题,只能从差异上进行思考。

P217 如果你没有占顾客心智中制高点的话,只有一个好产品是远远不够的。胜利通常属于控制了顾客心智阵地的那一方。

P242 参与战略规划的人越多,就越难出台优秀的战略。

 

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